Verkoopgesprek Analyse

Zie hoe het gesprek daadwerkelijk verliep

Plak een transcript met sprekerlabels en je krijgt de cijfers: je praat-luisterverhouding, hoe lang je langste ononderbroken spreektijd duurde, hoe vaak de beurt wisselde en hoeveel vragen elke partij stelde.

Kies welke spreker jij bent en de coachingnotities volgen vanzelf. Het transcript wordt op je eigen apparaat verwerkt en geteld, wat belangrijk is wanneer het gesprek een echt klantgesprek betreft.

Praatverhouding Is het Getal Dat Niemand Controleert

Elke verkoper heeft een mening over hoeveel zij praten tijdens een gesprek. Bijna niemand heeft een meting, omdat een meting vroeger betekende dat iemand meeluisterde en de score bijhield.

Het is een woordtelling en een deling, daarom is het de moeite waard om te doen. Jouw woorden gedeeld door het totale aantal woorden, per gesprek, en plotseling heeft hetgeen waar iedereen een gevoel over heeft, een getal gekregen. Het getal is op zichzelf geen oordeel, maar het is een feit, en het is handmatig controleerbaar als je het er niet mee eens bent.

Wat het nuttig maakt, is de vergelijking over tijd in plaats van een enkele meting. Eén gesprek van zeventig procent kan een demo zijn geweest waarbij praten de taak was. Vijf ontdekkingsgesprekken achter elkaar op zeventig procent is een patroon.

De Langste Ononderbroken Spreektijd Telt Meer Dan de Verhouding

Als je hier maar naar één getal kijkt, kijk dan naar dit.

Een gesprek kan op een respectabel vijftig procent zitten en toch slecht zijn verlopen, omdat de vijftig procent tot stand kwam als één monoloog van zeshonderd woorden in het midden terwijl de andere partij wachtte. Gemiddelden verbergen dat volledig. De langste ononderbroken spreektijd doet dat niet.

Dit telt opeenvolgende beurten in plaats van losse, wat is hoe een monoloog daadwerkelijk verschijnt in een transcript: één lang antwoord verdeeld over meerdere paragrafen door degene die het transcript heeft gemaakt. Deze als aparte beurten behandelen zou een toespraak van vier minuten eruit laten zien als vier korte.

Voorbij ongeveer tweehonderd woorden stopt een luisteraar met volgen en begint te wachten op een opening. Dat is de eerste plek om te snoeien, en het is veel meer uitvoerbaar dan het bijsturen van een verhouding.

Vragen, en Waarom het Aantal Laag Is

Het aantal vragen correleert vaak met wat je eigenlijk wilde van een ontdekkingsgesprek, namelijk uitvinden wat de andere partij nodig heeft.

Zowel expliciete vragen als die welke hun vraagteken verloren zijn geteld, omdat machinetranscripties voortdurend leestekens weglaten. “Hoeveel mensen treft dat” is een vraag, ongeacht of een transcript de moeite nam om het te markeren.

Het aantal is meestal lager dan mensen verwachten, en het is meestal het laagst precies in de gesprekken waar de praatverhouding het hoogst was. Die twee metingen bewegen vaak samen, en ze naast elkaar zien is overtuigender dan elk afzonderlijk.

Wat dit bewust niet doet

Het herkent geen bezwaren, toezeggingen of vervolgstappen.

Daarvoor moet de betekenis worden begrepen, en niet simpelweg geteld. Een patroonherkenner die naar bezwaren zoekt, zou “dat klinkt duur” markeren, maar “ik moet even nadenken over de timing” missen - wat in werkelijkheid de deal heeft gekost. Een zelfverzekerde lijst met bezwaren produceren die het echte bezwaar mist, is erger dan helemaal geen lijst maken, omdat mensen op de lijst vertrouwen.

Dit deel is dus het meetbare deel, en daar is het eerlijk over. Voor het deel dat om inhoudelijk begrip vraagt, werkt de meeting analyzer op basis van een opname en genereert deze een transcript, actiepunten en hoofdstukken, en kun je direct vragen stellen over bezwaren.

Het telt ook woorden in plaats van seconden, tenzij je transcript tijdsaanduidingen bevat. Een snelle en een langzame spreker met hetzelfde aantal woorden krijgen dezelfde verhouding, ook al was de langzamere spreker langer aan het woord. Als seconden voor jou van belang zijn, gebruik dan een transcript met tijdstempels.

Er zijn sprekerlabels nodig

Dit is de enige vereiste, en het is goed om het duidelijk te zeggen: een transcript zonder aangeduide sprekers kan niet in een verhouding worden opgesplitst.

Wat wel werkt, is elke regel met de naam van een spreker gevolgd door een dubbele punt. Voorafgaande tijdstempels zijn geen probleem en worden weggelaten, een tijd tussen haakjes achter de naam werkt prima, VTT-voice-spans worden herkend en een regel die de beurt van de vorige spreker voortzet, wordt daaraan gekoppeld in plaats van een eigen beurt te worden.

Wat niet werkt, is een massieve lap tekst, hoe goed die ook is. De meeste vergadertools labelen sprekers standaard, en als de jouwe ze “Spreker 1” en “Spreker 2” noemt, is dat voldoende, aangezien je zelf kiest wie jij bent.

Een transcript verkrijgen om te analyseren

Als je wel de opname hebt maar geen transcript, maakt de transcript generator er een met sprekerlabels, precies het formaat dat hiervoor nodig is. Voor een gesprek dat op een telefoon is opgenomen, verwerkt de phone call summarizer de opname en het transcript samen.

Als het transcript dat je hebt vol staat met tijdstempels en opvulwoorden, verwijdert de transcript cleaner die, en de transcript formatter kan sprekerlabels eerst in een consistente indeling zetten.

Vraag het gesprek wat de cijfers niet kunnen vertellen

De analyse op deze pagina draait op je eigen apparaat en vereist geen account. Voor antwoorden over wat er tijdens de opname is gezegd of getoond, upload je deze naar ScreenApp. Klik op een vraag om ScreenApp te openen met de vraag al klaargezet.

In ScreenApp, door op een moment in de transcriptie te klikken, springt de speler naar dat punt in de opname, zodat je elk antwoord kunt controleren aan de hand van de opname.

Wat elk abonnement hier doet

De tool op deze pagina is gratis en blijft gratis. Een account is voor de stap ervoor of de stap erna.